淄博跑出一个区域冠军卖羊奶做到山东第一

　　更没想到的是，淄博2022年新入围了160多家农业产业化市级重点有突出贡献的公司，而此公司，居然是唯一的一家乳企。同期，他还被山东省科学技术厅、山东省财政厅、山东省税务局共同认定为“高新技术企业”。

　　仅此而已，算不上震惊。如果再进一步探索一下，你会发现此公司2018年才投建第一条生产线年才成为一家真正的乳企。发展如此之迅猛，放到全国都排得上名了。

　　截止到2024年，该公司已打透山东市场，仅在大本营淄博，其就布局了1000多个配送站，2000多个社区。据山东省奶业协会多个方面数据显示，阳春三月2021-2024年省内液态羊奶市场占有率，由22%逐步递增到45%，稳居第一。

　　此外，其产品还渗透到了内蒙古、辽宁、四川、重庆、陕西、安徽、北京、上海、江苏、河南、吉林等地。

　　作为安徽小伙，束红生2005年来到淄博求学，专业是中医。毕业后原本想回安徽开个药店谋生，却在淄博遇到了一个养蜜蜂卖蜂蜜的老乡。

　　直接开干。很快，朋友就看到束红生到处推销蜂蜜产品。与街边常见的小贩不同，束应该是第一批在淘宝上卖蜂蜜的人。那时候线上渠道竞争对象少，参加一些平台的引流活动后，店铺订单场场爆棚。

　　生意好到什么程度呢？淘宝平台都误判他在刷单。而正是因为这种误判，束红生被接连关了5个淘宝店铺。

　　怎么办？转战线年，他开始在淄博各地的社区转悠，拉上一张“老演员”横幅，永远的“第一届蜂蜜文化节”。此外，他还找到当地的报社和电视台，花钱给自己的蜂蜜投晨报广告，甚至上本地综艺。

　　三天轮播一结束，全城都知道淄博有一个“名牌”蜂蜜。这样一个时间段，他再跑去社区搞活动，人气高到有邻居投诉扰民。据称，一条投放3000元，但一场社区活动的营收能达到3万元。

　　2015年，束红生回馈老客户，订1980元的蜂蜜，送一个月的鲜羊奶。结果一个月后，陆陆续续有老客户跑来问羊奶哪里买。

　　要知道，羊奶在中医理论中，同样被视为药食同源的佳品。次年，束红生就开了一家鲜奶吧，卖蜂蜜的同时每天早晨送奶上门。

　　很多人不知道鲜奶吧。这种最早发源于山东济南的小餐饮业态，其实是一个围绕生鲜乳进行即时制作、销售、服务的场所。对比来看，有点像当下爆火的现制茶饮店。

　　第一是产能不足，店里现煮根本供不过来；第二是量大之后卫生标准不够，甚至有个用户喝完了拉肚子。

　　作为一个餐饮类小店，哪儿来的勇气掏500万建厂？据称，这笔钱除了积蓄，还向银行贷了款，甚至借遍了安徽老家的七大姑八大姨。

　　在看似“赌”的背后，束红生有其理性的决定依据。他几乎每天半夜都在思考未来，并把碎片化的想法发给刘秀杰。

　　刘秀杰说，每天早上醒来都能看到束红生凌晨两点的信息，自己的微信成了他的备忘录。

　　就像财经作家吴晓波说的那样，一个好的企业家必须要有强烈的敢于赌博的能力。他甚至认为，企业家需要同时具备“赌徒”的冒险精神和“精算师”的理性思维。

　　从营养维度看，羊奶的先天优势藏在每一份成分表里。对比当下的流行品类牛奶，羊奶在干物质含量、蛋白质、脂肪、矿物质等方面，均是碾压式领先。

　　要知道，羊奶乳脂蛋白和酪蛋白的比例为65:35，更接近人类母乳的60:40，而牛奶相关比例是80:20。

　　有实验就表明，羊奶在人体的吸收时间比牛奶快1/3，羊奶的营养人体吸收率高达89%，比牛奶（48%）高出一倍多。

　　此外，羊奶的乳糖含量仅为牛奶的1/7，对乳糖不耐受人群更友好。不少喝牛奶腹胀腹泻的人，喝羊奶则毫无负担。

　　小孩怕奶腥、老人怕难消化、年轻人怕没营养，而羊奶口感绵密，搭配益生菌、高钙等配方，能覆盖“儿童补钙、老人养生、年轻人控糖”全需求。山东省奶业协会调研显示，选择阳春三月的家庭中，72%是“全家共享”，这和牛奶常局限于“单一人群饮用”形成鲜明对比。

　　数据显示，欧美国家羊奶在乳制品市场中普遍占比达到15%-20%，且欧洲市场的液态羊奶占比达60%。

　　第一是当年利乐等海外资本入华，开办“中国牛奶科学大会”，喊出“每天一斤奶，强壮中国人”。

　　首先是口味小众，存在天然膻味重的问题；其次成分结构差异下比牛奶保鲜更难，运输销售成本增加。

　　2020年，为了可以成为一家线亿元建设二期工厂。在这里，他投入真金白银，狠狠砸出了一个液态羊奶的天花板。

　　为了解决“膻味”这个老大难，束红生高价采购了蒸汽直喷式杀菌系统，是全国第一家使用蒸汽直喷式杀菌系统生产液态羊奶的企业。此外，公司还自主研发出物理脱膻技术，其通过低温蒸发让游离脂肪酸挥发，不添加任何化学物质，既能保留羊奶的醇香，又去掉了让人抵触的膻味。

　　此外，束红生还斥巨资引进了一批法国、瑞典的先进检验设备，每一批羊奶的蛋白质、微生物指标都要经过3次以上检测。其搭配“无菌存储+无菌均质”设备，把常温羊奶的保质期从行业平均的1-2个月，延长到6个月。

　　据中国农业科学院《2024中国羊奶产业高质量发展报告》显示，中国羊奶产业规模已突破780亿元，近五年复合增长率达18.4%，明显高于整体乳制品市场增速。

　　这也吸引乳制品巨头开始入局：伊利入主羊奶巨头澳优、飞鹤收购小羊妙可、君乐宝推出臻唯爱羊奶粉、美可高特易主美赞臣（中国）、法国达能控股欧比佳、蒙牛推出高端羊乳品牌希珀金……

　　花钱能买到的设备、能复制的技术，都不是行业的竞争壁垒；真正的壁垒，是花钱买不来的人和信任。

　　1000多个配送站覆盖2000多个社区，每一个配送员都能叫出老客户的名字。他们了解张阿姨要早上7点前送奶，李爷爷爱喝低温鲜羊奶加麦片。阳春三月还有一位忠实用户，98岁开始订奶，现在106岁了。

　　记得疫情时，阳春三月把羊奶做成馒头，并采购了易储存的羊奶粉，在各个社区的核酸点分发。疫情后，就连当地的一些高端社区，都愿意为阳春三月的工作人员开放进入。

　　地推团队每天凌晨3点半起床，开车一小时到规定的社区广场、菜市场门口布点，向用户推荐试喝。在雪地里、在雨中的大棚里，在堆满玉米棒的广场上，他们为每一个用户讲解羊奶的好处，试喝各种羊奶产品。

　　而今，阳春三月的淄博模式正在向省外复制。去年，阳春三月合肥运营中心正式揭牌成立,这是公司在山东省外的第一个省域运营中心。而扎根合肥后，阳春三月又将进一步辐射长三角乃至全国。

　　巨头可以花钱买到一样的设备，花钱研制一样的技术。但这一群地推团队，是一个小小的勇于探索商业模式的公司一点点熬出来的。

　　原本是一份赠品，却在几年后成为山东区域市场冠军，这笔后阳春三月到底做对了什么？

　　在牛奶成为行业主流时，束红生凭借中医“药食同源” 的认知，精准抓准羊奶 “易吸收、低乳糖” 的差异化赛道。

　　遇产能、膻味难题时，传统巨头或许会因为主营业务的盈利在羊奶板块停滞不前。但束红生“孤注一掷”，敢凑500 万建厂、投千万引杀菌技术，用 “赌性” 破局。

　　地推团队每天凌晨出发，几年渗透淄博2000多个社区；配送员每天与用户接触，熟知每一个人的喜好。这个小众品类斩获大众信赖，是阳春三月用“人”码起来的。

　　这是阳春三月站稳山东的底气，也是它从淄博走向全国根基——哪怕是当下巨头入局，砸钱投入。

　　企业的成长，从来不是资本堆砌的游戏，而需要创始人的初心温度，和对客户的真实需求的极致尊重。

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